Tipos de Compradores

Cómo Vender Inmuebles a diferentes Tipos de Compradores

La especie humana es muy compleja. Cada persona piensa de manera diferente, tenemos nuestra propia manera de tomar decisiones y una especial necesidad de influir sobre la gente y los acontecimientos.

Es muy relevante considerar éste tema, sobre todo si de verdad se quiere  tener éxito en un 99% de las negociaciones, en ocasiones existen Agentes Asociados que definen atender a un tipo determinado de personalidad de comprador; lo que resta de profesionalismo a lo que hacen.

Es tanto como considerar “ir a  lo seguro” por el tipo de posible comprador que ya han prospectado.

Un mayor reto es lograr las mejores negociaciones con diversos tipos de compradores.

Tipos de compradores:

• Empático
• Racional
• Intuitivo
• Sensitivo

* GENTE EMPATICA. Toman decisiones en función de  las  personas.

Como reconocerlos:

• Les gusta la cháchara
• Están interesadas en el vendedor como en el producto o servicio que ofrecen
• Tienen necesidad de ver valores humanos en su compra
• Necesitan sentirse cómodo con el vendedor antes de conocer que ofrecerle.

Puedes  detectar a  una  persona empática a  través de:

• Los  objetos de carácter personal que tiene en su oficina tales como fotos  familiares o recuerdos
• Los  motivos decorativos hacen hincapié en las personas no en las cosas
• Durante las comunicaciones ponen el énfasis en las personas
• Prefieren  reunirse en  lugares  informales  y fuera de  la oficina
• Se centran en los  beneficios de la gente.

*GENTE RACIONAL. Toman las decisiones sobre la base de la lógica.

Como reconocerlos:

• Parecen ser impersonales
• Centrarse en los resultados
• Ser breve y metódico
• Analizar los últimos detalles

Puedes  detectar a una persona racional porque tiende a:

• Vestir de manera pulcra y conservadora
• Poseer mas instrumentos electrónicos que los demás
• Hacer preguntas directas
• Parecer brusco e ir “directo al grano”

*GENTE  INTUITIVA. Son  gente que mira hacia adelante y tiende a ser creativa en su manera de solucionar los problemas.

Como  reconocerlos:

• Creatividad
• Intelecto ingenioso
• Interés en la “visión  global”

Puedes  detectar a  una  persona intuitiva  por:

• Por sus preguntas (mas  centradas en lo general que en los detalles
• Por el tipo y título de los libros que tienen en sus estantes
• Por el arte abstracto y los gráficos que tiene colgados en las  paredes

*GENTE SENSIBLE. Tiende a  moverse en el mundo usando sus cinco sentidos: gusto, tacto, olfato,  vista y oído, los reconoces por:

• Estar pendientes de los detalles
• Ser firmes y concluyentes
• Ser pragmáticos
• Ser impacientes.

Puedes detectar a una persona así por:

• Se centra en lo que tiene enfrente en vez de en el futuro
• * Piensa en voz alta (habla antes de  pensar)
• Habitualmente tiene la oficina desordenada
• De las paredes cuelgan imágenes que hacen referencia a la acción
• Prefieren vestir de manera informal.

Esta es una gran guía que te ayudará  mucho más a conocer al tipo de compradores con los que vas a negociar, te invito para que analices bien a cada  uno de ellos y logre  aún  mejores  negociaciones con ellos.

Éxito para todos…

Guillermo Santiago Pallordet (Bróker Owner en REPLUS®)

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